面倒なだけのツールではないSFA

営業活動を効率化するためにSFAを導入しても、それを利用する現場の営業担当者が喜ぶとは限りません。なぜなら営業にとって一番大切なことは「顧客を回り商談を成立させること」だからです。ツールを変えただけで商品プレゼン力が増すというものではないですからね。これまでの仕事にプラスしてSFAまでも使えというのかと、ウンザリする人もいるでしょう。しかしSFAは単なる情報共有のツールではありません。営業アプローチに役立つ数多くの機能が搭載されているんですよ。例えば、SFAを利用すれば顧客に会うのに最適なタイミングを知ることができます。ひと昔前だと飛び込み営業が当然のように行われていましたが、門前払いされることが多く、受注にたどり着く確率はとても低かったですよね。その点、SFAを使えば「この見込み客は、自社サイトの製品ページをよく見ている」などという情報を把握できるから、確度の見込みを付けてから具体的なアクションをとることが可能になるというわけ。SFAは面倒なだけのツールではなく、営業という現場の仕事になくてはならないツールになるでしょう。SFAのトライアル申込みはこちら

オムニチャネル顧客に対応できる

CRMを実践していく上で重要となるもののひとつにコールセンターがありますが、最近ではこのコールセンターもオムニチャネルに対応できていないと、その効果も半減してしまうんですね。なので、コールセンターを提供している会社はどこも、「オムニチャネル顧客に対応!」といったタイトルが見られます。

オムニチャネルとはスマホなどを利用して購入できるネット通販、実店舗などをシームレスにつなげて販路を統合している取り組みのこと。昔は実際にお店まで足を運ばないと商品を買ったりサービスを受けることはできませんでしたが、インターネットの普及によってネットショッピングが当たり前となりました。そこで、実店舗とネットショップ、どちらも経営する会社が増えてきたんですね。

会社としては別々に営業戦略を立てるよりも、統一して立てる方が良いに決まっていますからね。コールセンターを設置するにしてもオムニチャネル顧客に対応できるものを選ぶ会社が多いんです。

SFAの機能って

SFAの機能は大きく分けると4つのメイン機能があるそうです。

まずは商談、顧客、日報など営業に不可欠な情報を一元化できる機能。ひとつの場所にまとめ、さらに簡単に欲しい情報だけを取りだせるようになるので、時間、手間の効率化が実現します。

次に営業プロセスの透明化。今どの営業マンがどのような商談を進行させているのか。それを部署内すべての人が共有できる機能があります。個々の営業マンは自分の好きな時間に入力でき、その情報はリアルタイムで反映。他の営業マンが確認できたり上司は修正点があればすぐに申し渡しも可能です。

次にモバイルデバイスの活用です。日報は帰社しなくてもスマホから入力。営業活動の記録がスマホ1台あればできてしまうんです。

そして最後に組織の営業レベルの向上。情報の分析や売り上げの予想なども可能となり、また過去の商談履歴から営業戦略が立てやすくなります。それとともに営業技術を皆で共有できるようになり、各営業マンの営業スキル向上も期待できるんです。

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エクセル管理からの脱出に最適です

Customa!というCRMをご存知でしょうか。その特長は価格とスムーズなエクセルからの脱出。

脱出と聞くとちょっと笑ってしまいますが、それだけエクセルに日本の中小企業は頼ってきた、かつ、そこから抜け出せていないということなのでしょう。

エクセルでもCRMのような顧客管理はできる・・とも言われていますが、例えばカスタマーセンターへの問い合わせ内容との紐づけ、あるいは別の事業所との取引との関連づけまではエクセルでは無理のようです。そのため、早くエクセルからCRMに移行して、顧客情報すべてを一元化したいと思っている会社が多いんですね。

しかし、CRMの導入もそんなに簡単にはいきません。多大な導入費用、導入後は機能を増やすにも変更するにも新たな費用や人手が必要となります。そこでこちらのCustoma!なんです。月額10,000円以下という費用で始められ、しかも使いやすく拡張性が高い。「エクセル管理からの脱出に最適です。」とありました。これなら一度試す価値がありそうですね。

Web会議システムを導入するなら『LiveOn』

Web会議システムをパソコンだけでなくスマートフォンやタブレットで利用している企業が増えているそう。外出先や作業現場などにいても手持ちのモバイルデバイスで会議に参加できるので、会議のために帰社したり時間を調整する必要がなくなり、従業員の利便性が向上するのです。そこでオススメなのが、iOS・Androidのモバイルデバイスにも対応しているWeb会議システム『LiveOn』。もちろん資料の共有や書き込みなどもできます。Web会議だけでなく、現場との連絡ツールや商談現場で活用することもできますよ。リアルタイムに現場の様子をカメラで配信することで、正確&スピーディな情報共有と的確な指示伝達が可能になりますし、商談中に突然専門知識が必要になった際にも営業担当が本部にいる専門スタッフをweb上に呼び出し商談に同席してもらうといった活用方法が挙げられます。またLiveOnなら顧客サポート専用アプリをデバイスにインストールしておくことで、店舗などで外国人向け多言語同時通訳ツールとして活用することができます。LiveOnは無料トライアルもあるので、Web会議システム導入に二の足を踏んでいるという企業は一度検討してみてはいかがでしょうか。https://knowledgesuite.jp

簡単でわかりやすい画面づくりになっているか

営業マンはスマホやタブレットを使いこなし、少ない時間も有意義に使える達人!というイメージが私にはあります。そんな営業マンでも、SFAなどのシステムはやはり簡単でわかりやすいものが喜ばれるんだそうです。

それも、機能に溢れていないもの。。素人考えからすると、せっかくSFAのような優れた営業支援ツールを導入するのであれば、より多くの機能を使いこなしてライバル会社の一歩、二歩先を行った営業、先進的な手法を使いたいなと思いそうですよね。

しかし、機能が多くても、また効果的な機能と思われても、営業マン自身がその機能を使いたいと思わなければ放置状態にされてしまうとか。1つの機能を使いこなすにも、やはりそれなりの慣れるまでの時間がかかってしまうそうなんです。

SFAを長く活用していくことで売り上げアップを効率的に進めたいのであれば、導入当初は最小限の機能だけに絞って使い始めること。そして簡単でわかりやすい画面づくりとなっているのかを見極める必要がありそうです。

顧客のニーズを的確に捉える

顧客の立場から見てみると、自分が欲しい商品を欲しいタイミングで、またそれに関連した商品を期間限定で安く買えたりを、メールなどで教えてくれるととても助かります。

すでに、このような会社って多いんですよね。実際に、私はネットショップを使って商品を購入することが多いんですが、初めて、しかも1品だけしか買ったことがないショップからでも、毎日のようにメールが届き、たまに「あなたにぴったりの商品をおすすめ!」とか「○○イベントで通常の半額で奉仕!」なんていうタイトルなんですよね^^こんなタイトルだと、どうしてもメールの中身を読んでしまいますよね。ま、欲しい商品がもうこのショップに無いことがわかってくると、メールの配信登録を解除してしまうんですが^^

でも、企業側からすれば、このようなメールを配信できるCRMのようなサービスを導入すれば、それまでとは格段に売り上げが変わってくるんだろうな、とは思いますね。私がサイト内を見た足跡から、きっとおすすめ商品なども分析されていそうなので、確かに興味のある商品ばかりでしたから。

新規顧客の獲得にも力を

シニア世代の方とお話しをする機会があったんですが、そのうちの一人がパート先を変わったとのこと。今までは接客を行っていたそうですが、今回はテレアポ。テレアポって小さな子供を抱えるママさんたちのパート、と思い込んでいたんですが、最近はシニア世代でも積極的に勧誘しているそうです。シニア世代はゆとりもあり、子育ての経験、なにより人生経験も豊富。おしゃべりも柔らかいので、テレアポに実は向いているんだそうです。なるほど~。

でも、テレアポなんて、契約が取れないこと、興味を持ってくれないことがほとんどだと思うので、「辛くないですか?」と聞くと、やっぱりへこむよと^^でも、上司がフォローしてくれるので、半年は頑張ってみようと思っているそうです。

この会社、誰もが知る大きな企業なので、きっと既存の顧客にも同じようにメールやメルマガで顧客情報を活用し、分析して更なる勧誘を行っていると思います。それでも、やはり今後のことを考えると、新規顧客獲得って重要なんですね。

iPhoneを全社一斉に導入したシスメックス

臨床検査機器・検査用試薬・関連ソフトウェアなどの研究から開発、製造、販売、サポートまでを行っているシスメックス株式会社は、病院や研究所などを中心として世界190カ国以上に製品を提供しているグローバル企業です。そんな同社では2014年より内線電話機に代わって、2600台のiPhoneを全社一斉に導入したそう。導入した理由は単に端末を入れ替える時期だったからというだけではなく、iPhoneをワークスタイル変革の重要なツールとして位置付けてのことでした。ワークスタイル変革の中で最も期待したのは、『Microsoft Lync』をモバイルで使うなどというコミュニケーション手段の改善点だったそう。実際にiPhoneを導入して以降、ダイレクトコミュニケーションやメールのレスポンス改善で効果があった他、生産性も改善されているそうですよ。この取り組みは終わりではなく、まだまだ続けていくのだとか。モバイルをうまく活用して、ワークスタイル変革にチャレンジしている企業なんですね。

iPhoneを全社一斉に導入したシスメックス

臨床検査機器・検査用試薬・関連ソフトウェアなどの研究から開発、製造、販売、サポートまでを行っているシスメックス株式会社は、病院や研究所などを中心として世界190カ国以上に製品を提供しているグローバル企業です。そんな同社では2014年より内線電話機に代わって、2600台のiPhoneを全社一斉に導入したそう。導入した理由は単に端末を入れ替える時期だったからというだけではなく、iPhoneをワークスタイル変革の重要なツールとして位置付けてのことでした。ワークスタイル変革の中で最も期待したのは、『Microsoft Lync』をモバイルで使うなどというコミュニケーション手段の改善点だったそう。実際にiPhoneを導入して以降、ダイレクトコミュニケーションやメールのレスポンス改善で効果があった他、生産性も改善されているそうですよ。この取り組みは終わりではなく、まだまだ続けていくのだとか。モバイルをうまく活用して、ワークスタイル変革にチャレンジしている企業なんですね。

Welcome , today is 日曜日, 2017年4月23日