可視化するって・・?

SFAでは、可視化されることが大きなメリットと言われています。実際に可視化とは一体どういうことなのでしょうか。

営業力を上げるための可視化と言われていますよね。営業プロセスを可視化し、それを営業部全体で共有する。また、売上の予測もSFAを使えば簡単にできるようになります。それを可視化し、分析を行えば、皆がその分析結果を共有し、次の営業につなげることが可能になります。

つまり、すべての営業のプロセス、結果、売上予測まですべてが見えるようになれば、営業マンすべてが「何が良くて何が悪いのか」を考えるきっかけになり、実行、改善、と良い営業のサイクルを作り出すことができるわけです。

でも、自分の営業を他の営業マンたちに丸裸にされてしまうような気にもなりますよね^^あと、自分の営業ノウハウや営業手法も盗まれそうで、その点はどうにかして隠せないのか・・。せっかく自分だけで築き上げてきたものなので、その辺はうまくバランスを取りながらの可視化にしたいものです^^

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専門技術のある人材を

SFAをサービスしている会社では、導入時、導入後のサポートを明記しているところもたくさんあります。それほどSFAを使いこなすことって難しいという意味でもありますよね。

実際、SFAを導入したものの使い勝手が悪かったり思った以上にコストがかかったりして運用は失敗に終わった・・というケースもよくあるんです。なので導入後のサポートも謳っているわけですが。。これがなかなか面倒なんだそうです。

心当たりありませんか?ほんのちょっとしたことでつまずいているんだろうけど、これくらいのことで担当者を呼んでいいものか。昨日来てもらったのにまた今日もわからないことが出てきた。などなど。。担当者の方は「いつでもお気軽に呼んでくださいね!」とは言っているものの、それを鵜呑みにはできませんよね^^担当者も本音は言いませんから。

そのため、SFAの導入と同時に専門技術のある人材を確保すること、これが最善の方法のようです。遠慮なく質問できる人材を置いていれば、営業マンたちも積極的にSFAを活用しようと思ってくれるはずですよ。

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効率化を実現するための導入なのに・・

CRMを導入することで、社内の営業ほか様々な業務が効率化できると期待していたのに、実際にはかえって業務が2倍になってしまった、ということがあるようです。効率化しようとしてそれが裏目に出た、というのは営業支援システムの導入でよく聞かれますよね^^

CRMが滞ってしまう原因には、他のシステムとの連携ができないことがあります。それまでに使っていたスケジュール管理、営業管理などのシステムとは全く別にCRMをプラスしてしまうんですね。そうすると、それまでのシステムへの入力とは別にCRMにも入力しなくてはいけない、という2度手間が発生してしまうんです。

また、よく言う営業部署とマーケティング部署との壁。これもそのままになってしまうので、何が効率化なのだろう、と不思議に思うでしょう^^

これらすべての非効率化を効率化させるためのCRMでもあるので、導入前に今自社で活用しているシステム、グループウェアとの連携が可能なものであるのか、これを最初に確認しておくようにしましょう。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa.html

案件情報のためのSFA

SFAの導入に営業マンが怪訝な顔をする、あからさまに嫌がる、といったことがありますよね。それだけ嫌がる理由は、自分の一日の行動を管理されてしまうから。しかもそれが社内全体で透明化されれば、まるで自分が丸裸にされたような気分になるのかもしれませんね^^

ただ、見方を変えれば透明化されることは他の営業マンの行動も知ることができるので、いろいろと助かることも間違いないのです。また、行動管理、と思わせるから間違いで、本来SFAの日報とは案件管理をすることなんですね。行動ではなく案件をしっかりと管理できるツールであれば、営業マンもSFAを嫌がることもありません。

管理者にとっても案件管理を営業マンがこまめにやってくれると、リアルタイムで情報を確認することが可能になります。もし、営業マンが間違った方向に行きそうになっていた場合、すぐに方向を修正することもできますよね。営業マンも商談を失敗させる前にアドバイスをもらえれば、成功率も上がるわけです。

こういったことを事前にしっかりと伝えることで、営業マンが嫌がることも無くなるはずですよ^^

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面倒な作業や専門知識が必要ない

ビートレンドでは、スマホ向けのCRMにおいて新しい機能を追加したそうです。それは顧客情報や行動履歴を集約し表示ができるもの。

ビートレンドが提供しているCRMとはbetrendのことで、betrendダッシュボードという名称の機能を追加しています。このダッシュボードでは、顧客がクーポンを何度利用したかとか、行動履歴などの様々な情報を蓄積し、そしてユーザーが欲しい情報をいろんな切り口から提供してくれるんだそうです。

サービスの利用の開始時に、どのような切り口で情報が欲しいのか、グラフはどのような種類が良いのかを聞いて設定をしてくれるために、面倒な作業や専門知識が必要ないんですね。

よく言うじゃないですか。CRMを導入する際には、CRMの専門知識を持った人材が必要なので、事前に人材確保をしておくか、自社で育てる、といったことが重要だと。これにはコストも時間もかかりますが、それらが全く要らなくなるわけですから、とても便利な機能だなと思いますね。

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重複営業をやってしまった過去も・・

複数の事業所を持っている会社では、丁度境界となる地域の見込み客に対して重複営業をやってしまった・・という経験があるようです。同じ県内に3つも4つも事業所があれば、たしかにこのような事も起こり得るかもしれませんね。

営業を受けた担当者が同じ人物であれば、「2度も同じ会社から営業なんて・・、管理が行き届いていないのでは?」と不審に思われることも。もし別々の担当者であれば、同じ事業者から2重の営業?ということで、さらに信用度は落ちてしまうかもしれません。

このようなことが起きない為にも、CRMなど顧客管理をしっかりとしておく必要がありそうです。CRMを使えば単なる顧客管理だけではなくて、商談の状況をリアルタイムで社内で共有化できます。ということは、「この会社にアプローチしてみようかな?」と思ったら、まずCRMで確認し、重複営業にならないか短時間で見ることができるんですね。

見込み客へ迷惑をかけることもなく、業務の効率化も実現可能になりますよ^^

新規参入は難しく高品質でも困難

株価は比較的好調に推移している日本。なのになぜ景気が良くなっていると感じ無いのでしょうかね。本当に不思議な現象です。

景気が良くなければ物も売れません。新しくショップや会社を作ろうとしても、市場は飽和状態で新規参入は難しく、また質が良ければ売れるという時代でも無さそうです。

そんな今の時代だからこそ、CRMを活用した営業が注目されているんですね。一度獲得した顧客は逃がさない!これが基本にあります^^せっかく獲得した顧客を逃してしまったら、再度戻ってくることは非常に難しい時代なんです。

CRMを活用することで、一度獲得した顧客を囲いこみすることができるようになります。お得なクーポンやセール情報の提供、役立つ知識や他の顧客の声など、顧客になり続けることでメリットを感じてもらい、満足度を上げていくことが可能となるんです。

もちろんCRMというシステムのみに頼るのではなく、そこには人と人とのつながりも重要なポイントになります。

マーケティング力、強化のために!

マーケティング力を強化して、さらなる営業を、とSFAを導入する企業も増えていますが、本当にこれでマーケティング力は高まっているのでしょうか。

自社ではマーケティング力が低いために、新しい案件を取ってくることができないのでは?と不安に思う経営者もいるでしょう。SFAを導入したことで自社の弱点を補い、新規案件が増えた!という噂を聞けば、では我が社でも、と思ってもおかしくないですよね。

たしかにSFAの導入によって売り上げアップが実現した企業もたくさんあります。でも全く変わらなかった、余計な手間だけが増えた、という企業もたくさんあるそうなんです。その訳は企業によっても異なりますが、SFAのシステム自体に期待をかけすぎたり、SFAを扱う人材がいなかった、ということもよくあるそうです。

SFAを扱う人材とは・・、そうです。SFAはそんなに簡単に使えるシステムでは無いということなんですね。SFAを使ってマーケティング力を高めたければ、もっと最初の部分。SFAに詳しい人材を確保しておく必要がある、ということなんです。

接客の高度化を支援

CRMの機能が高度化することで、私たち客側も様々な恩恵を受けることができるようになりそうです。

ボッシュセキュリティシステムズとブレインパッドの連携によって、CRMソリューション「おもてなしサポートシステム」というものが提供されるようになったとのこと。

お店に来た客の顔をセキュリティカメラで画像切り出しし、過去に来店があったのかなかったのか。もしあればどこの売り場に行ったのか、そして商品の購入があったのかなどをすぐに取得することが可能になるそうです。個人情報に配慮して・・と書かれていましたが、どこまで配慮されるのかは解りませんが^^購入した場合のクレジットカード番号や住所、氏名などなどがそれに当たるとは思いますけどね。。

取得できたデータ情報は、接客スタッフなどが持つ端末へ送信され、これをスタッフが確認。すると、初めて会った客であっても、このような人物、という情報が見られるので高度な接客ができるようになる、というわけです。

現金での支払いが多いとされる場所を中心に導入を

paymoというわりかんアプリものがあるそうですが、この決済方法にリアルなお店でも使えるサービスが今月下旬からスタートするそうです。

わりかんアプリ、ってテレビでは聞いたことがあったのですが、そっか、きっと若い人達を中心に広まっているんですね。食事に友人と一緒に行った時、カードや現金など持ち合わせが無くても簡単に決済できるアプリとのこと。これに更に便利なサービスが追加されるんです。

名前をペイモQR支払いと言うそうで、QRコードを使うことから、決済端末をお店が導入する必要が無いこと、そして手軽であることから「飲食店やカフェ、野外でのイべントなど、現金での支払いが多いとされる場所を中心に導入を進めて」いくそうです。

わかりますね~、カフェって値段が高くもなく安くも無く、1,000円以下のことがほとんどなので、現金払いが多いお店ですよね。このようなところから導入を進めていくとは、確かに良いアイデアだと思います。また、決済だけのツールではなくて利用している客の属性や購買データなども見える化することでCRM機能も広げていくそうです。

Welcome , today is 土曜日, 2018年1月13日